訴求文とは「売れる提案の」事を言います。
もっと簡単に言うと「ブログのボタンをクリックしてもらうための文章」です。
実はこの訴求文はコピーライティングに通じます。
なぜかというとコピーライティングを行うために私たちは、ユーザーが飛びつく訴求文を考える必要があるんですね。
しかしこの訴求文は、同じ言葉が全員に響くとは限りません。
その理由はユーザーがその商品が欲しい度合いによっては全く響かない文になってしまうからです。
その度合いというのが３つあります。
「購買意欲が高い」
「購買意欲が低い」
「購買意欲が無い」
の３つ。
コピーライティングにおける訴求効果はタイプによって分ける必要があるんですね。
ではこの３つそれぞれ、どんな訴求文が有効なのでしょうか？
順に見ていきましょう！
ターゲットタイプA（購入意欲が高いタイプ）の訴求文の効果
ターゲットタイプAはもっとも購買欲が高いタイプのユーザーです。
ポイントは「商品名と魅力的なオファー」。
魅力的なオファーとは「その商品を買おう！」と思うキッカケと思ってください。
たとえば冷蔵庫で言えば「冷凍庫の容量アップ」など。
すでに商品を知っていて「よければ購入したい」と思っている人は商品の機能がすぐれている部分を訴求するのが良いでしょう。
文の作り方のテンプレートは次のようになります。
「○○の方へ」＋「商品名」＋「魅力的なオファー」＋「ベネフィット」
ベネフィットとは理想の未来のことです。
たとえば高圧洗浄機を例に挙げてみます。
メリット・・・かんたんに汚れが落ちる
魅力的なオファー・・・今なら半額
ベネフィット・・・明るい玄関になりお客様に褒められる
玄関のタイル汚れが毎日気になって、お客さんを呼ぶのに抵抗がある30代主婦のあなた。
この○○という高圧洗浄機なら玄関タイルの汚れがかんたんに落とせます。
さらに今なら半額キャンペーン中。
玄関まわりが明るくなり、来ていただいたお客様に褒められること間違いありません。
こういったベネフィットを提示することでターゲットタイプAの方への訴求効果がアップします。
ターゲットタイプB（購入意欲が低いタイプ）の訴求文の効果
ターゲットタイプBは購入意欲が低いタイプ。
商品は知ってるけど買う予定はまったくない人など。
訴求ポイントは「ずば抜けた違い」をしっかり語る事です。
ずば抜けた違いは類似品には無くこの商品にだけあるメリットのようなものです。
文の作り方は次のようになります。
「○○の方へ」＋「ベネフィット」＋「ずば抜けた違い」＋「商品名」
さらに「魅力的なオファー」がある場合は
「○○の方へ」＋「ベネフィット」＋「ずば抜けた違い」＋「商品名」＋「オファー」
とします。
オファーとは「魅力的な特典」の事を言います。
たとえば「無料で〇〇をプレゼント！」という感じですね。
ターゲットタイプC（購入意欲が無いタイプ）の訴求文の効果
このタイプは商品名も知らなければ買う気もない人。
こういった人への訴求ポイントは「商品名を語らない」事です。
文の作り方は次のようになります。
「○○の方へ」＋「ベネフィット」＝最高の解決策
分かりずらいので例をあげますね。
もっと美味しいカレーを作りたい方へ。
ほんのひとかけら入れるだけで
家族から「いつもより美味しい」と喜ばれる
秘密のレシピを教えます。
ここでは商品名を入れないでくださいね。
商品名を入れると一気に押し売り感が出てしまいます。
だって知らない人に「この商品見て！」と言っているようなものですからね。
タイプCの方は訴求文が難しいので次ではその解決策をお伝えします。
商品特徴から売れるターゲットを探す方法
実は商品の特徴を知ることでターゲットを絞ることができます。
その方法は次の３つです。
- 商品の特徴やメリット、価値を徹底的に洗い出す。
- 既存ターゲットにとらわれず、その特徴やメリットが「欲しい人」を探す。
- 「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考える
例として「真夏に、アツアツのおでんを売るには？」
- 「ガッツリ食べても低カロリーの食品」というメリット
- ダイエット中の人
ここでちょっとテクニック。
3のベネフィットを探す方法は「ということは法」を使います。
ガッツリ食べても低カロリー（ということは？）
↓
美味しいものを我慢しなくても良い（ということは？）
↓
おなかいっぱい食べても罪悪感ゼロ←ベネフィット
これで 3.「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考えることができました。
次に下の訴求文を作ります
訴求 ＝ 「誰に」＋「何を言うのか？」
ダイエット中だけど、今日のお昼どうしよう…とお悩みの方へ。
ガッツリ食べても300キロカロリーのランチが、
コンビニで買えます。
美味しいものをお腹いっぱい食べても罪悪感ゼロですよ。
さらにもうひとつ例を上げますね。
電子書籍サイトebookjapanの訴求の場合
特徴、メリット、価値・・・スマホで読める、かさばらない、好きな時に変える、50％で購入できる、本棚機能が楽しい、ポイントがコンビニで使える、大手企業である、paypayで支払える、新刊連絡がある、端末を選ばない、
ターゲット・・・ソフトバンクユーザーで、安く購入できるコミックサイトを探すユーザー。
訴求文
ソフトバンクユーザーでコミックサイトをお探しのあなたへ。
お好きなマンガが半額で購入でき、ポイントがコンビニでも使えます。
yahooが運営しているのでpaypayやTポイントも連携できますよ。
スマホでもパソコンでもスキマ時間を使ってワクワク・ドキドキな体験をしましょう！
という感じです。やってみてくださいね。
ターゲットを変えずに訴求する
ターゲットを変えずに訴求する場合は
- 商品から離れて、ターゲットが抱える強い悩みや欲求を洗い出す。
- その悩みや欲求が解決できる要素が、商品特徴にないか深堀する
- 2で見つけた特徴やメリットから「欲しいベネフィット」を考える
買い手（ターゲット）の抱える強い悩みや欲求をいっぱい出す。
そしてそれを解決する要素を商品から探します。
解決する要素からベネフィットを考えます。
このポイントは
「商品から離れてターゲットの感情を広く深く知る事」
です。
いかがでしょうか？
書かれていた本の名前をご紹介したいところなのですが、すいません忘れちゃいましたｗ
でもここで紹介した内容を覚えておくと上手に訴求できますよ。
ぜひあなたのアフィリエイトに活用してみてくださいね。
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